原标题：案例拆解：从土地流转、托管到Farm to B，「聚土网」如何运作订单农业？

订单农业，又称合同农业，指农户/乡村组织根据与农产品购买者之间所签订的订单，组织安排农产品生产的一种农业产销模式，相比传统农业的先生产后销售的经营方式，农户的销路有了保障，企业则有了稳定货源，甚至能控制货源品质，因而让这一经营模式受到涉农创业者的青睐。

在美国，得益于集约化农业生产的优势，订单农业的综合业态已经非常成熟，例如美国CHS 公司、FBN 等。国内试水订单农业的玩家有美菜、宋小菜等涉农企业，以及今天要重点分析、在更上游的「聚土网」（重庆美村科技有限公司）。据聚土网提供数据，2019年聚土网营收将达35-50亿元。

订单农业的核心要点是先从下游拿到足够多的订单，然后在上游深入产地进行规模化、集约化生产，并在产后定价收购运输交付。道理很简单，但中间的难点却不少。

首先，我国传统农业经营分散，效率低下。想要进行有计划的规模化生产并不容易，平台不仅要解决土地、人力、品种分散的问题，同时种植技术较难标准化，产品品质难以把控。

其次，定价问题，订单农业的定价模型是综合考虑往年的市场价格，根据成本投入，计算出价格然后签约。但农产品价格会因为市场供求、天气、政策以及消费偏好等因素导致价格出现较大变动，特别是经济作物，定价不合理将出现违约风险。

那为什么聚土网认为自己有机会做成订单农业这件事（聚土网称之为 Farm to Buissness/F2B）？聚土网创始人兼 CEO 田靖隆提到的农业规模化和科技化，又会如何落地？

相比先从下游拿订单再向上发力的路径，田靖隆认为F2B 的核心要点是“控制土地以及连接土地背后的人”，进而来实现土地集约、订单集约、生产集约，前提条件是“这块业务土地流转率已经达到 40%-50%”。

成立于 2015 年的聚土网，早期通过自营的土地流转、土地托管业务，既能聚拢土地资源，也是平台的流量入口，为后续开展订单农业奠定基础。目前聚土网平台挂牌土地面积 3.65亿亩，成功流转近6000万亩，托管土地 1200万亩。

到今年，聚土网基本形成从上游土地到下游产销的农业全产业服务体系——面向下游的加工厂（中粮集团、益海嘉里等）和流通商（盒马生鲜和美菜等）签订订单，提供数量和品质稳定的货源。在上游则采用“平台+规模农户”、“平台+政府/合作社+中小农户”模式与农户签订意向种植和意向收购合约，并提供相关服务。

▲聚土网F2B模式——先拿订单再种地

在生产环节，聚土网通过为农户提供生产资料集采、金融贷款、种植管理、技术支撑与耕种收等服务，以实现统一种植、统一农资、统一管理、统一技术。田靖隆表示，控制品质最有力的方式是控制生产资料，为此，聚土网提供给农户的种子、化肥等生产资料往往低于市场价格，这样的底气一是因为流通成本的压缩让聚土网能够给农户让利，二是集采带来的价格优势。而金融服务方面，聚土网在 A+ 轮融资前就获得了京东数科的支持。

▲聚土网F2B模式生产环节拆析

以聚土网安徽固镇玉米托管项目为例，通过实际数据对比，集约化生产较农户自营生产种植成本降低38.9%，此外，通过多案例验证，生产效率也提升了30%-40%。

▲聚土网安徽固镇玉米托管项目种植成本对比

我们提到在收购环节，订单农业的其中一个难点是定价。田靖隆表示，“没有价格和数量的订单都是伪订单”。为了确保能够以合理的价格从农户手中收回农产品，聚土网制定了三种定价策略：1）针对特殊品种采用定价收购；2）针对优质主粮与生鲜采用保底价/随行就市收购，其中优质主粮按照历史过去五年低价收购，生鲜类则按照种植成本收；3）针对普通粮采用指导价/随行就市收购。（图）同时，基于自然灾害可能带来毁约风险，聚土网采用分散式的种植计划，将一个订单需求分布在不同的产区进行种植，并留有 20% 的上下浮动空间。

▲聚土网模式-反向生产定价机制